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暗渡陈仓

全称为“明修栈道,暗渡陈仓”,出自司马迁《史记淮阴侯列传》 。

本计的特定是,将真实的意图隐藏在不令人生疑的行动的背后,将奇特的、非一般的、非正规的、非习惯的行动隐藏在普通的、一般的、正规的、习惯的行动背后,迂回进攻,出奇制胜。“明修栈道”表示公开的行动,“暗渡陈仓”表示隐藏的真实意图。

中文名
暗渡陈仓
出处
司马迁《史记淮阴侯列传》
主要角色

谋略

36计之一

本计全称为“明修栈道,暗渡陈仓”,出自司马迁《史记淮阴侯列传》 。秦末农民起义后,项羽与刘邦为争夺天下,进行了为期四年地“楚汉战争”。刘邦首先攻入咸阳,自立为关中王。项羽军事力量强大,刘邦把咸阳和关中让给了项羽,自己到了汉中。与刘

邦地守地汉中相邻的是章邯。刘邦为了迷惑项羽,防止章邯入侵,把出入汉中的栈道烧毁了。后来,刘邦逐渐强大起来,命韩信为大将,出兵与项羽一决雌雄。为了迷惑敌人,韩信派了一万多人马去修复烧毁的栈道。栈道修复工程艰巨,进展缓慢。章邯料定栈道修复绝非易事,毫无戒备。殊不知韩信多主力已抄小路向陈仓进军,很快攻下咸阳,占领关中。韩信采用一明一暗、以明掩暗多计谋,取得了夺取关中的重大胜利。这就是“暗渡陈仓”的由来。 本计的特定是,将真实的意图隐藏在不令人生疑的行动的背后,将奇特的、非一般的、非正规的、非习惯的行动隐藏在普通的、一般的、正规的、习惯的行动背后,迂回进攻,出奇制胜。“明修栈道”表示公开的行动,“暗渡陈仓”表示隐藏的真实意图。

按语

古人按语说:奇出于正,无正不能出奇。不明修栈道,则不能暗渡陈仓。昔邓艾屯白水之北;姜维遥廖化屯白水之南,而结营焉。艾谓诸将日:“维令卒还,吾军少,法当来渡,而不作桥,此维使化持我,令不得还。必自东袭取洮城矣。”艾即夜潜军,径到洮城。维果来渡。而艾先至,据城,得以不破。此则是姜维不善用暗渡陈仓之计;而邓艾察知其声东击西之谋也。

这则按语讲出了“奇”、“正”的辩证关系。奇正相互对立,又相互联系。孙子曰:“凡战者,以正合,以奇胜。”所谓“正”,指的是兵法中的常规原则;所谓“奇”,指的是与常规原则相对而言的灵活用兵之法。其实,奇正也可以互相转化。比如说,“明修栈道,暗渡陈仓”,写入兵书,此法可以说由奇变为正,而适时的正面强攻又可能转化为奇了。邓艾识破姜维“暗渡陈仓”之计,认定姜维派廖化屯白水之南,不过是想迷惑自己,目的是袭取洪城,等姜维偷袭洪城时,邓艾已严阵已待了。邓艾懂得兵法中奇正互变的道理,识破姜维之计。由此可见,对于熟悉兵法的人来说,战场上千变万化,使用各种计谋,必须审时度势,机械搬用某种计谋,是难以成功的。

战例

韩信

韩信“明修栈道,暗度陈仓”是中国历史上有名的战例,历来为人们所津津乐道。韩信这一招,奠定了刘邦大业的基础,后来有很多兵法家效法韩信,兵法家探寻源流,究其真谛,使“暗渡陈仓”成为三十六计中的一计。“暗渡陈仓”的前提,是“明修栈道”,即公开地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无

害的战略行动,以使敌人松懈警示。在公开行动的背后,或有真正的行动,或去转移防卫,趁敌人被假象蒙蔽而放松警惕时,给敌人以措手不及的致命打击,自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下,出奇制胜。

这种计谋,不仅用于兵事,生活舞台上的男女们,便不时地演出“明修栈道,暗渡陈仓”的好戏来。

“暗渡陈仓”和“声东击西”有相似和不同之处,相似处是:两者都是虚张声势,制造一种假象迷惑敌人,在假象的掩盖下,采取真实行动。不同之处是:“暗渡陈仓”是同时采取真伪两个行动,表面上采取一个对敌方无大害的行动或采取让敌方觉得愚蠢的行动,如“明修栈道”,以麻木敌人;暗地里施行一个重大的打击敌人或扩张我方的行动,如韩信“暗渡陈仓”;“声东击西”是一个打击行动,真伪两个目标,有意地把敌领开。如果混淆两个计谋的作用以及操作方法,就会招致灾祸,如姜维把“暗渡陈仓”弄成“声东击西”,而“声东击西”又被邓艾识破,结果邓艾先占据阵地,以逸待劳,给姜维以迎头打击,使姜维大败。在现代经商赚钱的经营活动中,“暗渡陈仓”是商家常用的妙计,此计是指制造假象,迷惑对手或消费者,使其购买本企业的产品或者要本企业为之提供服务,达到占领市场的目的,但就在真正使用这一妙计的时候,必须事先“明修栈道”,以迷惑对手,还不能让对手看出破绽,方能顺理成章地实现自己的企图。

暗渡陈仓篆刻图片

春秋战例

春秋末期,齐国攻打鲁国,鲁国将领是吴起。吴起十分爱抚士兵,与士兵同吃同住,行军路上一样步行、一样帮体弱的士兵扛武器。因此,他很受官兵们的爱戴。吴起见齐军来势凶猛,干脆命令部队扎营,坚守不战。

齐军大将田和见鲁军闭营不出,派将领张邱以和谈的名义,前去鲁营探听虚实。吴起明白张邱的意图,于是让精锐的部队隐蔽,再让军中老、弱、病、残的士兵故意展现在张邱面前。吴起又装出一副卑躬屈膝的样子,请求与齐军讲和休战。张邱回去,把所看到的情形告诉给田和,田和听说鲁军士气不振,就渐渐地放松了警戒。

吴起断定齐军有轻敌、战备松懈的意图,深夜时分,亲率一队精悍的军士突袭齐营,混乱中点燃大火,齐军营地顿时一片惨状,鲁军趁势掩杀过去,齐军死伤惨重。齐军将领田和、张邱等只能仓忙逃走。正是吴起巧妙地隐匿了自己的真象和作战的真实意图,而给敌方造成一种错误的军事判断,使敌军麻痹大意、轻敌松懈,从而使得弱势的鲁军最终大胜强悍的齐军。吴起的“掩兵计”与韩信的“明修”、“暗渡”有异曲同工之奇妙。

三国战例

三国后期,魏蜀吴三国中,魏国地广人多,实力最强。公元263年,司马昭执政时,准备一举灭蜀。于是派出三路人马:邓艾和诸葛绪各统率3万大军,钟会带领10万大军,分路出击。此时的邓艾已是一位身经百战、经验丰富的大将了。

魏军攻势凶猛,连连获胜,不久就攻占了蜀国许多座城池。邓艾一直攻到阴平一带。钟会合并了诸葛绪的人马,兵力更强。他率大军直逼剑阁。蜀军统帅姜维,带领将士,依凭着剑阁险要的地势,顽强地抵挡住了钟会大军的进攻。钟会兵力虽强,却奈何姜维不得。加上军粮供应跟不上,就想退兵回去。

这时,邓艾从阴平赶来。当时,邓艾手下只有3万人马,而钟会却统领着13万大军。他自恃兵多将广,根本不把邓艾放在眼里。

邓艾早已闻知钟会在剑阁受阻。他心里暗自盘算:剑阁过不去,能否找到别的通道可直通蜀国都城呢?于是,在阴平时,他派出许多探马,让他们查明当地地形、环境,终于探得一条从阴平通往成都的小路。这条小路,四面都是奇山峻岭,很难行走。据说是汉武帝南征时开凿的,已有三四百年无人通行了。

邓艾闻报,心中大喜。心想:真乃天助我也2此路既是有好几百年无人行走,那蜀军必定做梦也想不到我能率军从此路偷袭成都,更不会加以防范了。

于是,他先赶到剑阁,把他的想法告诉了钟会。钟会本来就瞧不起邓艾,又听他讲出这种异想天开的计策,更是只限于嗤之以鼻。但他很想看邓艾出丑,于是也不加阻拦。

邓艾也知道钟会瞧不起他,越这样越要整出个样来。他马上率人马回到阴平,集合队伍,给大家讲清了他的打算。众人士气很高,都表示愿听邓艾吩咐,为国立功。邓艾派儿子邓忠率5000名精兵,手执斧头、铁凿,作开路先锋。他带领大军,备足了干粮、绳索,紧随其后。途中道路非常险阻,但每个人都坚持下来了。大军每前进100里,就留下几千士兵扎下一个营寨,以保证前进的军队能与后方保持联系。

大军最后只剩下2000余人了。这一天,邓忠匆匆地跑来向邓艾报告说前面碰到一座陡峭的悬崖,人马难以通过。邓艾忙带领将士前去观看,果然看见那悬崖十分陡峭,崖下山谷深不见底。有些士兵胆怵了,心里直打退堂鼓。有人说:“白费了这么多功夫,撤回去算了!”

邓艾见状,严厉地说:“我们已经克服了那么多困难,现在胜利在望,成功与否,就在此一举了。我们要坚持住,就算再难过去,也一定要设法通过。”说到这儿,他忽然计上心来,转身下令让大家先把行装、兵器扔下悬崖,然后自己拿过一条毡毯,裹住身子,高喊一声:“大家照我的样子,滚下悬崖!”话音未落,带头滚了下去。

将士们深受感动,都像邓艾那样,纷纷越过了悬崖,也有不少人摔死了。邓艾重新集合队伍,轻而易举地拿下了江油城。接着又向绵竹进发,经过一番苦战,又胜利地占领了绵竹。

这时,邓艾大军已迫近成都。蜀国皇帝刘禅接到战报,想调回剑阁姜维的人马,已经来不及了,只得出城投降。

邓艾一举灭亡了蜀国。此时的钟会,还在剑阁城外攻城呢!

此计全称为“明修栈道,暗渡陈仓”。原是楚汉战争时韩信运用的一个计谋。此计适合在我方不便正面进攻,而又另有可“渡”之路的情况下使用。一明一暗,使敌人不能正确判断我方的意图,从而可以起到出其不意的效果。钟会虽瞧不起邓艾,可在明处扮演了“明修栈道”的角色,使邓艾的“暗渡陈仓”之计得以实施。

诺曼底登陆战

1943年11月28日,斯大林、罗斯福、丘吉尔在德黑兰会晤,决定于1944年上半年在欧洲开辟第二战场,即从欧洲西部登陆,直接对德国作战。当时,在法国西北部有三处比较合适的登陆地区,即康坦丁半岛、诺曼底地区和莱来地区。为了选择最佳方案,丘吉尔同艾森豪威尔将军召集三军参谋和革行了认真地比较、研究,从而制定了在诺曼底登陆的“霸王”行动计划。

诺曼底登陆战略图

为了减少牺牲,盟军指挥部决定运用“暗渡陈仓”的办法,制造假象,使希特勒错误地判断盟军的登陆地区是加莱而不是诺曼底,以确保在诺曼底登陆成功。为此,盟军实施了一系列疑兵之计——

第一,为了显示盟军将在加来登陆,盟军在东海岸的肯特设置了一个假司令部,发出了大量电讯,其空中无线电报务量多于其他真司令部的报务量,使希特勒判断盟军的总司令部就设在肯特。

第二,巴顿是美国以勇猛称的将领,他的英勇善战使德军上 下一听到巴顿的名字,便如同听到瘟神到来一样的可怕。因此,德军统帅部分析,巴顿在哪里出现,哪里就会有大的军事行动,而盟军要在欧洲西部登陆,担任主攻任务的司令官非巴顿莫属。艾森豪威尔将军根据敌统帅部这一心理,故意让巴顿在肯特街头散步、亮相,以让德国间谍向其统帅部报告这一重要“情报”。

第三,英军参谋部用木料、蓬布、汕漆等等材料,制造了成千上万门假大炮、假坦克和假陆陆船,并把这些东西“部署”在英国东南部距法国在加莱海峡最近处。

第四,盟军在肯特郡堆放了许多假造的滑翔机,故意派出一些卡车在森林中贮备有大量的军用物资供应加来的登陆部队。

第五,盟军经常派出一批轰炸机同时对加莱和诺曼底两个地区的德军军事目标实行战略轰炸,而有意识地使两地的投弹比例2:1,以让德国人相信加莱是登陆地区,而轰炸诺曼底不过是掩人耳目。

第六,进攻前夕,英军派出一大批飞机,在空中撒下了不计其数的锡箔片,使德军从海岸雷达上看来,好像是一支大般队正从第厄普向东驶出,开往加莱。事实证明,上述疑兵之计完全达到了预期的战略目的。

德军统帅部根据形势的发展,判断盟军可能在1944年进攻西欧。并认为倘若能一举击溃盟军在西欧的登陆部队,就会使盟军与苏军两面夹击德军的企图破产。这样,德军就能够抽出50个师的兵力来加强东线,阻止苏军的进攻,从根本上扭转德军的败局。 为此,德军研究制定了集中大部兵力、兵器于敌人可能登陆的主要方向上的抗登陆方针,然而,盟军的登陆方向成了问题的关键。于是德国统帅派出了大量的间谍,并且多次派遣飞机习越英吉利海峡进行空中侦察,但英国政府为了保住“霸王”行动的秘密,防止其间谍搜集并传递情报,明令规定“1944年4月1日以后,从沃信起至康活尔半岛一带的海域及由海岸向内陆延伸16公里的地区为军事禁区;暂时取消外交邮袋特权,用密语通信不予投递,外国驻伦敦外交人员及其家属在6月底前一律不得离开英国”等,从而致使德国的间谍一直没有搞到有关“霸王”行动的确切情报。德国的侦察飞机在上空拍了许多照片,只见加莱对面的英国多佛尔港附近聚集着无数坦克、大炮和军用卡车,犹如百万雄师整装待发。通过上述种种迹象,希特勒及德国统帅部判定,盟军的登陆地点选在加莱,并根据这一判断在加莱部署了23个师,沿海岸修筑了一道纵深6公里的坚固的防御地带。希特勒及德国统帅部上当了。

1944年6月5日凌晨,是盟军预定进攻的时刻。然而此时英吉利海峡狂风大作、恶浪滔天,气候条件极恶劣,不利于部队进攻。“霸王”行动总指挥艾森豪威尔将军和许多高级军官们聚集在索斯克公寓。艾森豪威尔默默地沉思着,是按计划实施进攻还是延期?过了一会儿,他抬起头,炯炯有神的目光环顾了一下之后,斩钉截铁地下达命令:“出发!”于是,盟军的千军万马从空中、海上争先恐后地向诺曼底挺进,并克服了恶劣的气候,顺利地在诺曼底登陆。此时,设在巴黎的德军司令部接到了盟军在诺曼底大举进攻的报告,而德国陆军元帅龙德施泰特却认为这不过是盟军“声东击西”的计谋,目的是为了掩护在加莱的登陆而已。西线德国海军部队从海岸雷达上看到一支庞大的般队正向诺曼底开进,当他们将这一情况报告总司令时,总司令的参谋长回答说:“是不是你们的技术员弄错了,也许是一群海鸥吧?”当前线将盟军进攻诺曼底的消息报告希特勒时,这位法西斯头子仍然对自己的错误判断深信不疑,气哼哼地训斥说:“盟军进攻诺曼底,不过是牵制性的佯攻。”

就这样,盟军顺利地突破了希特勒大肆吹嘘的“大西洋壁垒”,并不断扩大对德军的攻势,向纵深发展,向德国的本地进军从而加速了第三帝国的灭亡。

俄国战例

伊凡四世地下爆破攻陷喀山

1547年伊凡四世(雷帝)加冕为俄国第一代沙皇,随即采取先东后西的战略,以征服金帐汗国的后继人,打通进入波罗的海之路,同时兼并马拉尔和西伯利亚,把俄罗斯中央集权国家变为多民族的国家。

与俄国东部接壤的喀山汗国是由原金帐汗国分裂出来的一个比较强大的汗国,一度与奥斯曼土耳其、克里木汗国、阿斯特拉罕汗国和诺盖帐汗国结盟,共同与俄国抗衡。俄国与喀山汗国之间的边境事件经常发生。俄国南面的克里木汗国,也是从金帐汗国分裂出来的,同样在强大的奥斯曼土耳其帝国的支持下,长期与俄国处于敌对状态。这在客观上就对俄国构成了东、南两边夹击的态势,同时牵制、分散了俄国的兵力,进而成为俄国实现其向西打通进入波罗的海之路这一重要国策的后顾之忧。

俄国从15世纪末期即已致力于兼并喀山。16世纪初进一步加快了兼并的步伐。为此,伊凡三世在边境地区除构筑砦边界、修复旧要塞之外,还于1523年为对付喀山汗国修建了瓦西里苏尔斯克等新的要塞。伊凡四世当权之后,为了从根本上摆脱腹背受敌的战略困境,遂下令俄军远征喀山。但是,由于喀山汗国的喀山城位于陡峭的高山之上,周围有河流、湖泊,城边还有坚固的护城木墙,地势险要,易守难攻。城内守军6.5万余人,大多勇敢剽悍。因此,使得俄军在1547~1548年和1549~1550年的喀山远征,均以失败而告终。

俄军喀山远征连年受挫,并未动摇伊凡四世的决心和信心。他首先认真总结了前两次远征的经验和教训,找到失败的主要原因就在于缺少突破喀山城墙的有效手段,同时前两次攻城均在冬春两季进行,天寒地冻,不利于实施围攻作战的工程作业,也不利于在喀山附近隐蔽集结攻城的火炮。因此,伊凡四世在1551年加紧了再次远征喀山的各项准备工作。除了通过外交途径,使诺盖帐汗国脱离反俄同盟,以削弱喀山汗国之外,在军事上则进一步调整远征军的结构以增大攻城炮兵的比重,着重改善和加强攻城作战的技术装备,并在俄罗斯人通往喀山的道路上增建了斯维雅什斯克要塞。远征发起之前,伊凡四世专门召集其亲密顾问和助手如阿达舍夫、勤务(炮兵)将军莫罗佐夫、工程师威罗德科夫等当时俄军最出色的将领和工程技术人员,反复修订远征作战的实施计划。其要点是:为加强作战指挥,由伊凡四世亲率大军远征喀山;远征时机由原来的冬春时节改为夏季;远征开始时,在莫斯科以南的科洛姆纳和卡西拉地区集结兵力,以便击退克里木汗国可能从南面发起的突然袭击。

为了胜利攻克喀山这一相当坚固的城堡,伊凡四世决定秘密进行大规模的地下爆破。为此,俄军预先准备了大量的火药桶,并根据著名工程师伊凡·威罗德科夫设计的方案,制造了50个高达13米的攻城活动炮塔。

1552年初,沙皇军队远征准备就绪,恰逢此时的喀山汗国国内争权夺利、政局混乱,伊凡四世遂于6月16日亲率远征军从集结地域出发。8月23日,沙皇远征军15万人,150门火炮对喀山达成了包围的态势。当时,喀山汗亚季加尔(亦称叶季格尔)的军队约有6.5万人,100门火炮。亚季加尔企图在亚潘恰的野战部队3万余人和同盟军马里人的支援下,依托坚固的城防设施,坚决抗击沙皇军队的攻击。交战伊始,喀山守城部队就以规模为1.5万人的兵力向攻击之敌主动实施反击,同时以其同盟军马里人从后方对沙皇军队进行袭击,加上城防工事十分坚固,致使拥有绝对优势的沙皇俄军无法突破,到了攻城发起后的一个多月,喀山城仍是岿然不动,城内军民坚决拒绝沙皇的劝降和放弃喀山城。

然而,喀山军民万万没有想到,一场毁灭性的灾难很快就要在喀山降临了。因为,喀山军民从8月23日就已清楚地看到:沙皇俄军在城边架设重型火炮,猛烈袭击城墙;在城正面挖掘战壕,以伏兵置于壕内,利用各种武器向城中开火并不时发起冲击;在高高的活动炮塔上,沙皇军队的火炮居高临下,轰击城内的街区及其军民。所有这一切,虽然对喀山城带来了一定的损失和人员伤亡,但却并不足以瓦解喀山的防御。但是,喀山军民万万没有想到,原来这种情景正是伊凡四世设置的一个陷阱:就在地面兵力、火力猛烈攻城的同时,“地下”的沙皇军队正在炮火掩护之下,一面用连绵不断的堑壕、板墙和装满土的筐篮将喀山团团围住;一面夜以继日地在喀山城墙之下开掘深洞。而喀山军民又把掘洞出现的新土“合乎逻辑”地当成了挖掘战壕的结果。沙皇军队在挖好的深洞之中,填满了大量的火药桶,只等一声令下,喀山城墙就将在顷刻之间土崩瓦解。

1552年10月2日拂晓,已是胜券在握的伊凡四世先是对喀山守城军民进行劝降,遭到拒绝之后,即下令实施爆破。突然之间,连续不断的巨响震撼了喀山城。一阵地动山摇之后,喀山城的城门、城墙和供水系统被严重摧毁了。攻城俄军从城墙四周的7个缺口同时突入。临近中午,伊凡四世控制的预备队沙皇团投入战斗。城内守军英勇奋战,直至全部阵亡,喀山汗也成了俘虏。

前苏军曾经认为,伊凡四世围攻喀山是俄军首次进行大规模地雷战的尝试。更确切地说,这是一次地雷战与地道战相结合的典型战例。尤其值得注意的是,这种地雷战与地道战的结合,又是在枪炮火力和兵力冲击的掩护之下得以实现的。这就使得这种结合具有了“明修栈道,暗度陈仓”的性质。有所不同的是,在通常情况下,一“明”一“暗’,实际上是一假一真,一虚一实,“明”、“假”、“虚”完全(或者说主要)是为了掩盖和服务于“暗”、“真”、“实”。

商场案例

哈默炫耀投标独占两块租地

众所周知,在石油大王哈默的经营史中最成功的一次是在利比亚。无论是对哈默本人,还是西方石油公司的3万名职员及公司的35万名左右股东来说,一提起这件事,他们都会赞叹不已。

哈默

在伊德里斯国王统治的年代,利比亚就像得克萨斯州当年最初发现石油时那样,吸引着石油资本家。

只要是沙漠的干风没有把黄沙刮得遮天蔽日,那里每天都充满了

买进卖出、赢钱和输钱的气氛,的黎波里和班加西这两个互相竞争的大都市看上去像是巨大的集市,到处都在进行掷骰子赌博。参加赌博的人是各式各样的石油经营者,其中有来自各国政府的,有来自大型石油公司的,有来自独立公司的,也有企图涉足石油业的,带着随身的内阁部长们,带着旧日部下的前任内阁们、亲朋好友们,妄图通过装模作样地与一个政客握手一次而接近国王的穷流浪汉们,还有冒牌的法国将军,曾在哥伦比亚大学干过的著名美国科学家等等,都纷纷拿租借地、地质勘探资料以及形形色色的消息秘闻,和内幕情况做着交易。 当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候,正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律,石油公司应尽快开发他们租得的租借地,如果开采不到石油,就必须把一部分租借地归还给利比亚政府。

第二轮谈判中就包括已经打出若干孔“干井”的土地,但也有若干块与产油区相邻的沙漠地。来自9个国家的40多家公司参加了这次投标,有些参加投标的公司,他们的情况显然比空架子也强不了多少,他们希望拿到租地之后,再转手给一家资金实力雄厚的公司,以交换一部份生产出来的石油,另有一些公司其中包括西方石油公司,虽然财力不足,但至少具有经营石油工业的经验。利比亚政府允许一些规模较小的公司参加投标,因为他们首先要避免的是遭受大石油公司和大财团的控制,其次才会去考虑什么资金有限问题。

哈默尽管曾于1961年受肯尼迪总统的委托到过利比亚与伊德里斯国王建立了私人关系,且伊德里斯一世在托布鲁克王宫一次欢迎会上真诚地对哈默说:“真主派您来到了利比亚!”这比别人稍稍有利。但在第二轮租借地的争夺战中,同一批资金雄厚的大公司相比,哈默无异于小巫见大巫,只不过是一名讨价还价的商人而已。此刻,在灼热的利比亚,同那些一举手就可以把他推翻的石油巨头们进行竞争,同时还要分析估量那些自称可以使国王言听计从的大言不惭的中间商们所说的话到底有多少真实性,对哈默来说的确处境很不利,自有苦衷。但哈默就是哈默,绝对不会因此而气馁,善罢干休不是他的作风。一个年轻时就曾远涉重洋与列宁打过交道的人,他明白,为能在第二轮租借地的谈判中挫败实力雄厚的竞争对手,只能巧取,不能豪夺,而唯一可行的方案就是暗中向利比亚政府申请:如果西方石油公司能得到租借地,将给予政府诸多好处,也请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件。

哈默

哈默在随后的投标上,来了个“明修栈道”——采取了与众不同的方式:他的投标书采用羊皮证件的形式,卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带扎柬。在投标书的正文中,哈默加上一条,西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5%供利比亚发展农业之用。此外,投标书还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源,而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地,国王父亲陵墓也坐落在那里。挂在招标委员会鼻子前面的还有一根“胡萝卜”,西方石油公司将进行一项可行性研究,一旦在利比亚采出石油,该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。 1966年3月,哈默的暗渡陈仓果然成功,同时得到两块租借地,其中一块四周都是产油的油井,并有17人投标竞争这块土地,且多是实力雄厚的知名公司,可结果个个名落孙山,唯有西方石油公司独占鳌头;另一块地也有7个人投标,但最终还是归在了西方石油公司名下。这第二轮谈判招标的结果使那些显赫一时的竞争者大为吃惊,不明其所以然,深深为哈默高超的谈判手段、技巧而叹服。

夺得这两块租借地后,西方石油公司凭着独特有效的经营管理,使之成为其财富的源泉。1967年4月,西方石油公司的黑色金子流到了海边,在那个令人难忘、规模宠大的纪念日,仅庆典就用去整整100万美元之巨。

实力弱小的西方石油公司,之所以能在强手如林的众投标者中独占鳌头,一举夺得两块租借地,关键在于他在明修栈道、引人瞩目的大动作下,暗中又来了暗渡陈仓的小动作,致使利比亚政府在哈默提供的利益允诺的诱逼下,天平倾向于西方石油公司,哈默取得了招商谈判的巨大成功,招商竞标的结果大大出人意料。

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